Droit de la distribution, agents commerciaux, concessionnaires, représentants

• Structures de distribution

• Rédaction et vérification des contrats en matière de droit de la distribution

La distribution de biens et de services à l'étranger nécessite une présence sur place. Les entreprises qui ne souhaitent pas créer immédiatement leurs propres filiales ont besoin pour cela de partenaires de distribution qui connaissent les marchés. Ces partenaires de distribution ne travaillent parfois que sur une base occasionnelle contre une commission au cas par cas. Les entreprises entretiennent des relations de distribution fixes soit avec des agents commerciaux (qui négocient des affaires pour l'entreprise contre une commission), soit avec des distributeurs agréés (qui achètent et paient eux-mêmes les marchandises pour les vendre ensuite sur le marché concerné sous leur propre responsabilité).

La rédaction de contrats avec des agents commerciaux et des concessionnaires à l'étranger exige le plus grand soin. Les conditions locales doivent être prises en compte. En l'absence de déclarations sur le choix de la loi, l'entrepreneur court le risque de devoir verser des compensations ou des indemnités élevées à la fin du contrat. Dans le pire des cas, le partenaire de distribution local peut même être considéré comme un employé de l'entrepreneur, avec des risques élevés en matière de sécurité sociale. Mais les rendez-vous informels avec des distributeurs occasionnels sont également pernicieux. Il se développe presque toujours une relation dans laquelle le partenaire de distribution peut affirmer soudainement et de manière inattendue qu'il est le partenaire de distribution permanent exclusif pour le pays concerné en présentant des échanges de courriels, des confirmations émises, etc.

Lors de la conception de systèmes de distribution, c'est-à-dire d'un réseau de différents distributeurs ou agents commerciaux, il faut notamment tenir compte des dispositions du droit des cartels. Il existe ici des possibilités d'organisation intéressantes dans lesquelles on peut donner aux concessionnaires et aux agents commerciaux des directives précises pour la vente. VOELKER vous conseille volontiers à ce sujet.